年底狂降、团购优惠、8折购车 铺天盖地的户外广告、手机短信、邀请电话在年底不约而至。即便在车市遇冷、经销商利润下滑的背景下，消费市场的购车需求与经销商的特色促销相互作用，也给年底车市增色不少。不少经销商表示，12月销量仍然实现了环比、同比增长。相比往年经销商对年底“透支消费”的担忧，今年经销商感觉市场仍有较大潜力，潜力能否得以释放成为考验经销商、厂家促销有效性的重要标准。

    春节销售战开打

    “庆祝一汽丰田成立8周年，卡罗拉、皇冠8折、限量8台、皇冠18.6万元开回家，锐志狂降2万，RAV4狂降1.8万。”近日，位于番禺的陈先生收到一条短信，重新唤起了他置换新车的冲动。尽管到店后，陈先生了解到实际优惠与广告短信还是有所差异，例如8折优惠、狂降车型都是加装后的优惠，而低价皇冠也是一种“半价买车”的金融产品，但真金白银的现金优惠也并不算少，陈先生选择搭上了年底促销末班车。

    在广汽本田经销店，12月开始了全年最大降幅促销，2.4L车型让利幅度高达3万元，不仅吸引了个人购车人群的关注，也引来年底公司购车消费群的青睐，销量实现了环比两成以上的增长。而一直领降中高级车市的天籁，近期货源严重短缺，但并不影响订车客户享受到3.4万元的购车优惠，订车客户络绎不绝。刚刚上市的新凯美瑞，广汽丰田经销商正忙于收订，“不加价、不加精品、一个月提车”，经销商的承诺给许多希望赶在春节假期用车的消费者十足的信心。

    相比合资品牌的让利，豪华品牌的优惠幅度会更猛烈一些。从11月底广州车展开始，豪华品牌开始了豪车豪降，而这股降价潮被一直延续到了12月底。为了把握最后的促销良机，不少豪华车型纷纷亮出了跳水价：雷克萨斯LS可享受免购置税优惠，其中LS460优惠幅度高达12万元；奥迪A6L目前也有高达9万元的促销优惠，奥迪A4L尽管货源不充足，让利幅度也在4万元左右；英菲尼迪热销车型FX可享受到7万元优惠，而讴歌MDX有10万元的巨幅降价早已是习以为常；宝马7系优惠幅度也有所增大，其中顶配车型760Li目前现金优惠高达30万元。

    促销手段更加多样化

    在价格利诱的同时，经销商促销形式也越来越多样化。进入年末，路虎为追求运动时尚的年轻消费者专门定制，推出了新增一系列光亮附件的神行者2代圣诞新年特别款。一汽马自达（微博）梅花园店“新年特惠版”马自达6尊贵型12项智能升级后，直降4.3万元。购买进口三菱SUV车型，享受“免费油箱加满、千元油卡放送、3000元VIP保养券”三重好礼。

    除了送保险、送装潢、送保养等传统促销手段外，许多经销商也将许多热门的电子产品与促销互动结合。奇瑞、雪佛兰、本田、长城等经销商在12月的促销活动中，购车都可能获赠32寸、42寸液晶电视。在雷克萨斯经销店，订购CT200h可立即赠送iPad 2。新上市的宝马1系订车客户也可以获得iPhone 4s的订车礼。此外，也有一些经销商通过温情的答谢晚宴来增强与客户的沟通，取到意想不到的效果。恒通达七周年暨新年晚会上周如期举行，吸引了近800名客户参与，不仅促成10多张新车订单，同时还收集到不少置换潜在客户。而广本汇峰店在平安夜举办的烧烤音乐节，也同样吸引了众多客户积极参与，也同样收获了比平时更多的订单量。

    尽管自主品牌一向让利幅度并不高，但年底促销形式上进行了一些包装后，也同样取得不错的效果。例如，比亚迪F3低配版，包保险、包上牌费仅5.2万元。不少自主品牌都进行了包牌价的综合让利，更容易令初次购车消费者对购车预算的把握。长城为庆祝哈弗SUV60万辆下线，推出客户回馈活动，哈弗H3\H5四驱车型加大优惠幅度，最高优惠上升到1.5万元，惹来消费市场较大关注。

    经销商：春节前市场潜力仍很大

    “没有车，今年春节就在广州过！”家住湖北的殷小姐再也无法忍受挤火车回家过年的奔波，给老公高先生发出了最后通牒。而一心归心似箭的高先生这几周正奔波在各大卖车场，从二手车市场到各个品牌4S店，高先生希望在1月中旬前搞定买车的事儿。刚工作一年的蓝先生近日也订了一辆五万元的新车，在买不起房的情况下，他认为可以先通过买车实现生活品质的提升，为以后拍拖、看望父母提供了方便。原本家庭已经拥有一辆车的张小姐因为丈夫工作用车时间较长常常无法顾及家庭，也趁元旦前购置新车，以便假期一家老小出游。

    虽然每个人购车理由千差万别，但可以看到的是，车不再是奢侈品，对于普通家庭而言，往往只需要一个比较充足的理由就能快速作出购车的决定。尽管中国每年汽车产销量已经达到1800万辆位居世界第一，但汽车厂商并没有在中国市场因此止步，反而动作越来越多。至今未国产的汽车品牌正加紧寻觅合作伙伴，尽快加入到“国产化大军”中，已经国产的汽车企业也马不停蹄地忙于兴建新工厂扩大产能，原因很简单，中国市场仍有很大的发展潜力。

    与往年经销商对年底“透支消费”的担忧不同，今年经销商更多认为消费市场的刚性需求大，消费潜力大，明年经销商、厂家的促销政策成为消费需求是否释放的重要诱因。某日系品牌经销商负责人认为，经销商、厂家的促销时机的把握在终端零食市场起到的影响很大。例如，受日本地震的冲击，今年5、6月几乎所有日系企业产销量都受到影响，但日产反应最快，首先保障天籁车型的零配件供应，令天籁迅速超越竞争对手荣登销量榜首。丰田从7月份开始反攻，车厂不仅开足马力生产，且出台了一系列促销活动，销量迅速升温，弥补了二季度的销量不足。而受自然灾害影响最大的本田，则因为促销时机比竞争品牌晚了一些，因此损失了不少销量。中国车市销量的基数已经很大，对于明年车市前景，不少经销商认为竞争焦点并非集中在销量上比拼，而是综合实力上的较量。例如经销商的成本控制能力，经销商的服务水平，附加业务的经营能力等。